Differenza chiave: fidelizzazione del cliente e acquisizione
La fidelizzazione e l'acquisizione dei clienti sono due aspetti importanti del marketing relazionale che si concentra sulla creazione di relazioni a lungo termine con i clienti piuttosto che sull'enfasi su obiettivi a breve termine. Il differenza fondamentale tra fidelizzazione e acquisizione dei clienti è quello La fidelizzazione dei clienti è l'azione intrapresa dalle aziende per garantire che i clienti continuino ad acquistare i prodotti dell'azienda a lungo termine salvaguardandoli dalla concorrenza, mentre l'acquisizione dei clienti si riferisce all'ottenimento di clienti attraverso strategie di marketing come la pubblicità. La ricerca ha rilevato che è da 5 a 6 volte più costoso acquisire un nuovo cliente piuttosto che mantenere i clienti esistenti.
Cos'è la fidelizzazione del cliente?
La fidelizzazione dei clienti è l'azione intrapresa dalle aziende per garantire che i clienti continuino ad acquistare i prodotti aziendali a lungo termine salvaguardandoli dalla concorrenza. Qui, l'obiettivo è fidelizzare il maggior numero possibile di clienti, spesso attraverso la fidelizzazione dei clienti e la fedeltà al marchio poiché è più economico rispetto allo sforzo di acquisire nuovi clienti. La fidelizzazione dei clienti può essere praticata nei seguenti modi.
Strategie per la fidelizzazione dei clienti
Servizio clienti straordinario
La costante attenzione al miglioramento della qualità aiuta le aziende a fidelizzare i clienti senza eccessive strategie pubblicitarie e di marketing. Pertanto, le aziende dovrebbero sempre cercare di ridurre i difetti e i richiami di prodotti. Inoltre, i clienti soddisfatti diffondono anche un passaparola positivo. Poiché "il cliente soddisfatto è il miglior inserzionista", fornire un servizio di alta qualità aiuta a migliorare le vendite.
Es. Gli hotel Ritz-Carlton sono famosi per fornire un servizio molto buono e personalizzato ai clienti che soggiornano nei loro hotel.
Penetrazione nel mercato
Poiché mantenere i clienti esistenti è meno costoso dell'acquisizione di nuovi clienti, la strategia di penetrazione del mercato diventa una strategia utile da utilizzare in tale contesto. Ciò implica concentrarsi sulla vendita di prodotti o servizi esistenti nei mercati esistenti per ottenere una quota di mercato più elevata.
Es. Coca-Cola si è espansa entrando in molti mercati. Tuttavia, sta registrando volumi di vendita in costante aumento poiché continuano a offrire i loro prodotti esistenti alla base di clienti esistente.
Valore del ciclo di vita del cliente
Il valore del ciclo di vita del cliente è un concetto di marketing che pone l'accento sulla massimizzazione del profitto di un cliente per un lungo periodo di tempo. I clienti potrebbero prendersi del tempo per familiarizzare con il marchio e i prodotti dell'azienda e consumeranno di più man mano che acquisiranno maggiore fiducia nei prodotti tramite l'esperienza di consumo diretto. Questo di solito richiede tempo. Pertanto, le aziende non dovrebbero pensare al breve termine ma concentrarsi sulla redditività a lungo termine.
Es. HSBC offre una serie di prestiti per i propri clienti che si trovano in diverse fasi della vita. La loro strategia è quella di attirare i clienti che sono in giovane età offrendo loro prestiti agli studenti e prestiti automobilistici e trattenerli offrendo altri tipi di prestiti come prestiti ipotecari in fasi successive della vita e guadagnare interessi più elevati.
Rebranding
Questa è una strategia di marketing in cui il nome, il design o il logo di un marchio affermato viene alterato con l'intenzione di sviluppare una nuova identità differenziata nella mente dei consumatori.
Es. Un paio di decenni fa, Burberry ha subito una reputazione negativa poiché i suoi vestiti erano percepiti come abiti da gang. Nel 2001, l'azienda ha iniziato a introdurre nuovi prodotti come costumi da bagno e trench che non sono coerenti con la percezione del gang wear. L'azienda ha anche sostenuto le celebrità per trasformare l'immagine del marchio in modo da associarlo all' alta classe e alla ricchezza, che si è rivelata un grande successo.
Figura 01: Burberry, approvando le celebrità come strategia di rebranding
Sviluppo del prodotto
Questa è una tecnica di marketing focalizzata sull'offerta di nuovi prodotti ai clienti esistenti. Molte multinazionali attuano questa strategia continuando a introdurre e commercializzare nuovi prodotti. A volte introducono del tutto nuove categorie di prodotti. Affinché una strategia di sviluppo del prodotto abbia successo, l'azienda deve avere un marchio forte.
Es. Sony ha iniziato l'attività producendo il primo registratore a nastro del Giappone e ha guadagnato molta popolarità introducendo una serie di articoli microelettronici nella stessa base di clienti.
Cos'è l'acquisizione clienti?
L'acquisizione di clienti si riferisce all'acquisizione di clienti attraverso strategie di marketing come la pubblicità. Si tratta di clienti che non hanno utilizzato prima i prodotti dell'azienda; pertanto dovrebbero essere compiuti maggiori sforzi per incoraggiarli ad acquistare i prodotti dell'azienda. Dovrebbero essere previsti ingenti budget pubblicitari per acquisire molti nuovi clienti. Lo sviluppo del mercato e la diversificazione sono due strategie ampiamente applicabili per l'acquisizione di clienti.
Strategie di acquisizione dei clienti
Sviluppo del mercato
Lo sviluppo del mercato si riferisce all'offerta di prodotti esistenti a nuovi mercati alla ricerca di nuovi clienti.
Es. Nel 2013, Unilever è entrata in Myanmar per espandere la propria presenza sul mercato e aumentare le entrate.
Diversificazione
Le aziende possono migliorare le proprie economie di scopo diversificandosi in nuovi mercati per acquisire nuovi clienti. Questo aiuta anche le aziende a ridurre al minimo il rischio aziendale.
Es. La società Mars, che originariamente produceva cioccolatini e caramelle, entra nel mercato degli alimenti per animali domestici.
Figura 02: La società Mars si diversifica nel mercato degli alimenti per animali domestici
Qual è la differenza tra fidelizzazione del cliente e acquisizione?
Fidelizzazione del cliente vs acquisizione |
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| La fidelizzazione dei clienti è l'azione intrapresa dalle aziende per garantire che i clienti continuino ad acquistare i prodotti aziendali a lungo termine salvaguardandoli dalla concorrenza. | L'acquisizione di clienti si riferisce all'acquisizione di clienti attraverso strategie di marketing come la pubblicità. |
| Spese pubblicitarie e di gestione dei clienti | |
| Le spese pubblicitarie e di gestione dei clienti sono basse per i clienti esistenti poiché hanno familiarità con i prodotti e i processi aziendali. | Poiché i nuovi clienti hanno meno familiarità con i prodotti e i processi aziendali, è molto costoso ottenerli e gestirli. |
| Strategia | |
| La penetrazione del mercato, il rebranding e lo sviluppo del prodotto sono strategie chiave che aiutano le aziende a fidelizzare i clienti. | Le aziende possono acquisire nuovi clienti attraverso lo sviluppo del mercato e l'acquisizione. |
Riepilogo – Fidelizzazione del cliente vs acquisizione
La differenza tra fidelizzazione e acquisizione dei clienti dipende principalmente dal fatto che l'azienda si stia concentrando sul servire i clienti esistenti o sia desiderosa di acquisire nuovi clienti. Alcune aziende potrebbero essere interessate a entrambi; tuttavia, dovrebbero capire che è più costoso acquisire un nuovo cliente che mantenere i clienti esistenti. Anche se gli sforzi sono concentrati sull'acquisizione di nuovi clienti, le aziende non dovrebbero ignorare quelli prevalenti poiché possono, di fatto, aiutare l'azienda ad attirare nuovi clienti attraverso il passaparola positivo.
